Odio los lunes?????

Video que prepare para mi conferencia "de 8 a 18, la hora feliz" y quiero compartir con ustedes.

Para esas Secretarias que nos abrieron las puertas para vender MAS

Los Gerentes de Ventas Nunca dicen "SI" a sus vendedores

Siempre digo en mis capacitaciones a gerentes que el éxito de una gerencia de ventas se pone en juego en cada respuesta a sus vendedores. Después de varios años de experiencia gerenciando vendedores, me he dado cuenta que la mayoría somos ciclotímicos, (digo somos porque nunca he dejado de ser vendedor), solemos estar euforicos un día, con ganas de hacer de cada una de las visitas una venta; y en cambio otros días, con muchas ganas de cambiar de trabajo, pensando o que no somos buenos para vender o que la empresa no es la ideal o que el producto ya no es el de antes.

Además hay otra característica muy pronunciada en los vendedores y es, también en su mayoría, la falta de voluntad. Quizá al leer esto algun lector no este de acuerdo, sobre todo si es vendedor, pero permítanme explicarles porqué creo que la mayoría de los vendedores aun no han forjado su actitud preactiva, su voluntad de hacer las cosas por sí mismo sin necesidad de la respuesta de su gerente, del incentivo de su líder. Es muy simple, si el vendedor sabe vender, sabe convencer de un producto o servicio a otra persona, ¿porqué no vende su propio producto o servicio?, ¿porqué no es independiente si hasta puede convencer a un inversor de que invierta en su negocio y a sus clientes de que compren en el?, si, ya habrá entendido, porque no tiene voluntad propia para hacerlo por su cuenta, porque no le gusta enfrentar ese desafío solo y porqué es mas cómodo, por ahora, que todo ese desafío este en manos de su gerente y de la empresa que lo contrata.

Concluyendo esta introducción al tema, si estamos de acuerdo en que el vendedor es ciclotímico y que necesita del incentivo constante para llevar a delante su gestión, entonces comprenderá que cada respuesta de su gerente, supervisor o líder es vital para que logre el éxito esperado. No creo en los gerentes que dicen que el vendedor “debe” hacer su trabajo, “debe” visitar, “debe” ser proactivo, “debe” tener la voluntad necesaria para iniciar el día viendo clientes y terminar el día cerrando ventas. Dejar en manos de la voluntad de los vendedores, la tarea de ventas, es un suicidio. Muy pocos vendedores son lo que yo llamo “locos por las ventas” y describo en mi libro del mismo nombre. Y esos solos no pueden lograr su objetivo global del departamento de ventas. Si usted es gerente, si usted es supervisor o líder de vendedores, lo que necesita es un método, un sistema, una estrategia y sobre todo BRINDAR UNA RESPUESTA INTELIGENTE A CADA PREGUNTA DE SUS VENDEDORES. En esta nota hablaremos de esta ultima parte, que marco en mayúsculas, porque justamente es una actividad mayúscula en la gestión de la gerencia de ventas.

El Gerente de Ventas necesita información concreta y no generalizada para tomar sus decisiones

Debe entonces mostrarse muy atento a las deformaciones de la comunicación, a los metamensajes y a las estrategias de los vendedores para hacerlo equivocar u obtener algo no merecido departe suya.

Los metamensajes

¿Que son?. La mayor parte de las frases tienen dos niveles de significado. El primer nivel es la información básica que se comunica con palabras y oraciones gramaticales. El segundo, llamado metamensaje, comprende las actitudes y los sentimientos de la persona que comunica. Los metamensajes son los responsables de la mayor parte de los conflictos entre las personas. En el primer nivel una frase puede ser lógica y razonable, pero en lo profundo del segundo nivel puede indicar agresión, culpa o viveza para obtener algo suyo. Un ejemplo muy claro d eun metamensaje es por ejemplo cuando alguien le dice: “no te vayas a preocupar por lo que te voy a decir”, evidentemente en el primer nivel se escucha que uno no debe preocuparse, pero en el segundo nivel uno entiende que lo que sigue es para preocuparse.

La cosa más importante en una comunicación con un empleado es oír lo que no está diciéndose. Peter Drucker

Aquí algunos ejemplos de cómo su respuesta a los metamenajes de vendedores pueden hacer que su liderazgo se complique:

Gerente: “Juan no me aviso que hoy llegaría tarde por un problema familiar”

Vendedor: “Yo nunca le haría eso”

Metamensaje: lo haría o no según lo que usted responda

Si el gerente responde: “Eso es lo que espero de vos” el vendedor nunca lo hará

Si en cambio responde: “A veces hay problemas entendibles” el vendedor encuentra la respuesta que buscaba para poder alguna vez usar esa excusa.

Gerente: “Me gustaría saber tu opinión sobre que hacer con este problema”

Vendedor:“Usted va a encontrar una mejor solución, dígame que decide hacer y lo haré"

Metamensaje: No quiero ser responsable de la decisión. Tómala tú, así podré criticarla si no me gusta"

Si el gerente responde: “Igual quiero conocer tu opinión, y deseo resolverlo juntos” el vendedor se ve obligado a ser parte de la decisión.

Si en cambio responde: “Gracias por tu confianza en mí después te comunicaré la solución” el vendedor encuentra la respuesta que buscaba para poder actuar según le parezca, criticando lo resuelto o diciendo que el lo hubiera hecho mejor ante sus compañeros.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo los gerentes pueden llevar adelante un buen liderazgo si aprenden a entender los metamensajes de sus vendedores y responder según lo que interpretan y no solo según lo que escuchan. Veamos otros casos, que llamo lenguaje de precisión.

El Lenguaje de la precisión

Korzybsky, oficial de inteligencia del ejército ruso, radicado en usa y padre de la PNL (1879-1950) ha mostrado que el lenguaje desvía de la experiencia según los tres procesos siguientes: la supresión, que llamaremos omisión, la generalización y la distorsión. El, no podía darse el lujo de tomar decisiones erróneas en base a información generalizada de sus subalternos en el ejército y ello lo llevó a un estudio mundialmente famoso sobre la semántica general.

De la misma manera un gerente no puede guiarse por lo que escucha de sus vendedores y de buenas a primeras tomar una decisión o una postura frente a su equipo, sin tener en cuenta los que le voy a contar sobre el lenguaje de la precisión.

A) Ejemplos de OMISIÓN de los vendedores

1) Omisión simple: No estoy de acuerdo.

Pregunta del Gerente: ¿Con qué?,

Objetivo: Encontrar lo que falta, el objeto del verbo.

2) Omisión: Estoy pensándolo.

Preguntas del Gerente: ¿Cuánto pensó ya? ¿A que conclusión llegaría si tuviera que tomar la decisión ya? ¿Qué es lo que mas lo lleva a pensar? ¿Cual es su duda mas grande al respecto y que es lo que considera que ya puede tomar una decisión sin pensar? Precisar la respuesta en busca de que haya un compromiso departe del vendedor.

Objetivo: Precisar la respuesta en busca de que haya un compromiso departe del vendedor.

3) Supresión del índice de referencia por parte del vendedor: "Esto me importa poco"

Pregunta del Gerente: ¿Exactamente qué?

Objetivo: Encontrar el índice objeto o sujeto del verbo.

B) Ejemplos de GENERALIZACIÓN de los vendedores

1) Generalización: Todo, siempre, nunca.

Preguntas del Gerente: (Repetir el término acentuando) ¿todos?, ¿siempre?, ¿nada funciona?, nadie hace nada aquí?, etc.

Efecto buscado: Desbaratar la generalización.

2) reglas-juicios de vendedores: Es así. Nada va a cambiar.

Pregunta del Gerente: ¿Es su punto de vista?

Objetivo: Encontrar la fuente o el origen. (muchas veces el juicio transmitido es porque fue recibido de otro vendedor que se vive quejando, a veces ni siquiera el sabe porque ni el origen)


C) Ejemplos de Equivalencias complejas de vendedores

1) El no me saluda, me detesta

Pregunta del Gerente: El hecho de no saludar, ¿en qué prueba que lo detesta?

2) No nos consideran, ni siquiera tenemos folletos

Pregunta del gerente: ¿Si tuvieran folletos estarian siendo considerados los vendedores?

Objetivo: Buscar un contra ejemplo para desmitificar la queja.

Viendo estos ejemplos, habrá usted encontrado muchos en su gestión que se asemejan. En mis clases muestro mas de cuarenta similares donde los gerentes se juegan su imagen y liderazgo, pero los que mas importantes me parecen son los que condicionan a una respuesta por SI o por NO, porque en esos momentos, siendo hábiles, se pueden obtener no solo información válida para responder, sino también una acción del vendedor como respuesta que lleve a obtener mas ventas.

No responda SI, repregunte siempre:

Repreguntar permite conocer como actuar, como responder, conocer cuál es la intención verdadera del vendedor y lo que es mas importante, provocarle acción a favor de mas ventas.

Vendedor: ¿Qué descuento podemos hacerle a este cliente?

Respuesta “habitual”: un 10% hacele.

Respuesta inteligente: ¿Con que descuento lo cierras ya? O ¿Qué harías si note doy descuento esta vez para cerrar la venta igualmente?

Permite conocer cual es la expectativa, invita a pensar creativamente otra forma de solución…

Vendedor: ¿Comprando 3 unidades que descuento le puedo hacer al cliente?

Respuesta “habitual”: Por esa cantidad podemos dejárselo a X la unidad.

Respuesta inteligente: ¿Te va a dar el cheque del pago inicial ahora, lo cierras hoy?

Provoca la acción de cierre, le da valor al descuento otorgado al vendedor. Mas adelante el vendedor no volverá a pedir un descuento por cantidad si no esta seguro que eso lo lleva a cerrar la venta porque sabe que usted lo condicionará para que así sea.

Vendedor: ¿Puedo irme mas temprano hoy?

Respuesta “habitual”: Si.

Respuesta inteligente: ¿Puedes terminar en esta semana ese informe tan difícil?

Le da valor al permiso, permite exigir algo a cambio.

Varias veces he escuchado que la repregunta es de mala educación, que no es correcto o debido; de hecho en un seminario en Bolivia uno de los asistentes me dijo: “¿Por qué siempre responde con una pregunta?” Y yo le contesté: “¿Porque preguntas?”.

Permítame decirle que varios años de gerencia en ventas, con excelentes resultados me habilitan a aconsejarle que no se descuide, al contrario “cuide” cada una de sus respuestas porque esos son sus momentos de verdad, sus momentos de liderazgo, momentos que sumarán para llevarlo al éxito en ventas.

Quien critica a un vendedor, se critica a si mismo: TODOS SOMOS VENDEDORES

He escuchado varias veces frases como estas:

"los vendedores son un mal necesario",
"¿como es que alguien puede disfrutar vender?",
"no quiero parecer un vendedor (como si fuera alguna persona con malas intenciones)"

Pues, tengo un mensaje para todos los que emiten estas frases y mas similares:

MIRENSE AL ESPEJO, TODOS SOMOS VENDEDORES.

Venden los que atienden público en los mostradores y locales. Venden quienes salen a la calle a buscar clientes. Vende su capacidad el que busca trabajo. Venden las personas cuando convencen a sus amigos de una idea, una salida de paseo o una opinión. Venden los jefes, sus decisiones y sus proyectos. Vende un hijo a su padre cuando intenta conseguir su permiso. Todos vendemos diariamente en una forma u otra. Vende usted y vendo yo. Pero algunos toman el desafío de hacerlo en forma profesional, ... Sin los vendedores, ningun conductor tendría su auto, ningúna persona tendría su casa, nadie poseería nada, porque para poseer hay que comprar y para comprar hay que contar con un vendedor.

abogado vendiendo

médico vendiendo

presidente vendiendo


vendedor vendiendo

Sea en la profesión o actividad que sea,
si tiene éxito …
es porque además es un buen vendedor

Cuantas veces no cumplimos sueños por inseguridad!

La generación anterior esta perdida

Me la paso escuchando que la generación nueva esta perdida, que los jóvenes de ahora no disfrutan como lo hacíamos nosotros, que cuantas cosas se pierden y bla bla bla bla. Viejos amargados y resentidos!!!. La nueva generación es diez veces mejor que la nuestra y 20 veces mejor que la de nuestros abuelos!!!. son mas libres, mas inteligentes, con mas conciencia ecologica, mas inventores, mas creativos, mas comunicativos, mas astutos, mas maduros que nosotros a su edad, mas exigentes con su tiempo para disfrutar, uffff, cuantas cosas en las que nos ganan por millas.

Comparto con ustedes esta inteligencia que supo mantener un viejo que como yo, se maravilla de la juventud actual.

"El médico inglés Ronald Gibson, comenzó una conferencia sobre conflictos generacionales, citando cuatro frases:

1). 'Nuestra juventud gusta del lujo y es mal educada, no hace caso a las autoridades y no tiene el menor respeto por los de mayor edad.Nuestros hijos hoy son unos verdaderos tiranos. Ellos no se ponen de pie cuando una persona anciana entra. Responden a sus padres y son simplemente malos'.

2). 'Ya no tengo ninguna esperanza en el futuro de nuestro país si la juventud de hoy toma mañana el poder, porque esa juventud es insoportable, desenfrenada, simplemente horrible.'

3). 'Nuestro mundo llegó a su punto crítico. Los hijos ya no escuchan a sus padres. El fin del mundo no puede estar muy lejos'

4). 'Esta juventud esta malograda hasta el fondo del corazón. Los jóvenes son malhechores y ociosos. Ellos jamás serán como la juventud de antes. La juventud de hoy no será capaz de mantener nuestra cultura'

Después de estas cuatro citas, quedó muy satisfecho con la aprobación que los asistentes a la conferencia, daban a cada una de las frases dichas. Recién entonces reveló el origen de las frases mencionadas:

La primera frase es de Sócrates (470- 399 a .C .)

La segunda frase es de Hesíodo ( 720 a .C.)

La tercera frase es de un sacerdote del año 2.000 a .C.

La cuarta frase estaba escrita en un vaso de arcilla descubierto en las ruinas de Babilonia (Actual Bagdad) y con más de 4.000 años de existencia.


La juventud siempre estuvo perdida, gracias a dios."

AGARRENSE VENDEDORES QUE PIENSEN QUE LOS JOVENES DE AHORA NO SABEN LO QUE ES LA VIDA Y QUE ERA MEJOR ANTES, PORQUE DEJARAN DE VENDER Y TERMINARAN QUEJANDOSE EN VEZ DE DISFRUTANDO DE SUS COMISIONES EN SUS PROPIAS VIDAS



La nueva generación digital le comprará a vendedores que los valoren y hablen su idioma

En tiempos pasados, todos los que leemos esta nota, seguro llegábamos de la escuela y salíamos a la vereda en búsqueda de amigos para jugar a la pelota, andar en bicicleta o cortejar a la más linda de la cuadra, hoy los niños y adolescentes cuando llegan de la escuela se ponen a chatear por celular y a navegar por Internet. ¿Cuál cree que será su forma de comprar en sólo 5 a 10 años cuando ya tengan poder adquisitivo y decisión para hacerlo?

Una vez leí que “los cambios son mejor percibidos por los espectadores que por sus protagonistas”,

como entiendo que Usted, mi apreciado lector, ha sido protagonista de los impresionantes cambios que se produjeron en su país lo invito a ponerse en posición de espectador y revisar un poco la historia reciente pasada.

Hace un poco más de 10 años ¿cuantas universidades había en su país y cuántos shoppings existían?, Internet era un lujo muy moderno, las tarjetas personales no incluían la dirección del mail, los celulares eran del tamaño de un ladrillo sin posibilidad de quitar fotos ni siquiera mostrar colores, y comprar por Internet era una costumbre atribuida a fanáticos de Bill Gates.

¿Cómo iba a considerar mi nota en aquel momento si le decía que en sólo 11 años íbamos a ver la fundación de varias universidades, iba a poder disfrutar de hermosos shoppings, en los cuales podría comunicarse mediante computadoras y verse y hablarse con alguien que estaba en cualquier parte del con mundo pagando menos de un dólar por hora?

¿Como iba a considerar mi opinión si seguía asegurándole que el mail iba a ser un apellido más (hoy al firmar uno escribe nombre+apellido+email), que Internet dejaría de ser un lujo y que los celulares sacarían fotos, filmarían y estarían en manos de todos indiferentemente de su clase social y poder adquisitivo?.

Por suerte, como no soy visionario ni futurólogo no escribí esa nota ni le llegó a Usted mi opinión porque sino seguro me hubiera tratado de loco optimista.

Pues bien, hoy sigo sin la habilidad de conocer sobre lo que va a suceder en el futuro, pero me animo a decir que nos encontramos ante una nueva revolución basada en la información y, probablemente, provocará cambios en la organización de la producción, el trabajo y maneras de vivir comparables o más profundos que los que se produjeron con la revolución industrial del siglo pasado. En 10 años nuestra concepción del mundo convencional y de trato “cara a cara” sufrirá cambios inimaginables y este escrito no intentará darle la fórmula para el éxito pero si motivarlo a que empiece a generar anticuerpos para afrontar las crisis del cambio que ya esta en marcha.

Esta nota la escribí luego de encontrarme frente a una serie de acontecimientos que paso a contarle.

Un día lunes fui a buscar a mi hijo de 15 años a la escuela más temprano porque debía ir a su odontólogo, al entrar justo estaba en su recreo y cuando me acerqué a él chateaba con su celular (se los dejan usar sólo en los recreos), al expresarle “vamos que llegamos tarde al dentista, seguís chateando en el auto” el me contestó “espera que le aviso que me estoy yendo de la escuela”, extrañado por su respuesta continué preguntándole “¿cómo que le estás avisando, a quien?” y el sin siquiera parecerle extraño me dijo señalando a su amigo al otro lado del patio ”a él, estoy chateando con él”. Imagínese mi cara en ese momento, chateando con alguien que tiene en frente para hablar!.
Si fuera ágil y con menos kilos me hubiera tirado hacia atrás como el famoso Condorito de las historietas pero le juro que al menos mis ojos y mi boca hicieron como en los dibujitos animados.

Minutos después, mientras íbamos en el auto, mi hijo aprovechó para hablarme de su regalo de cumpleaños y lo expresó de esta manera; “estuve viendo una batería en Internet que vende un chico que conocí en el Orkut (foro de comunidades on line al que están conectados todos los jóvenes hoy en día) y comparé con lo que vos habías averiguado en el shopping y nos conviene más la que vende él, es nueva, se dedica a la venta de instrumentos y los vende por Internet”.

Esto no termina ahí. Ese día parece que la vida estaba dispuesta a darme un baño de realidad y sorpresas, porque ni bien llegué a casa me lo encontré a mi otro hijo de 11 años sentado en la PC y cuando fui a saludarlo me dijo “espera papá ya te saludo es que estoy jugando al fútbol por internet junto con otros 10 chicos de Mexico, Argentina, Perú, España y Chile y recién me desconcentre y nos metieron un gol por culpa mía”.

Luego, ya habiendo renunciado a que mi hijo me saludara sin quitar la vista del monitor y con la sensación de que me estaba poniendo viejo, me dirigí a saludar a mi papá que había venido de visita y me dijo ”mi abuelo jugaba a la pelota conmigo, me leía cuentos y salíamos a caminar por el barrio, pero yo no puedo compartir con mis nietos nada porque ellos están en un mundo que no entiendo, por más que me esfuerzo viendo lo que me cuentan con entusiasmo al ver las pantallas, no logro descifrar que es lo que tanto les atrae” y siguió diciendo ”es que a mi esta era me agarró al final y a vos en el medio, seguro ellos van a poder jugar con sus nietos en las computadoras del futuro, porque ellos se iniciaron con esta era digital”.

Después de este golpe de realidad no aguanté sentarme a escribir esta nota en mi notebook, por cierto y continuando con los cambios, mi portátil está conectada a un sistema wifi que me permitió investigar en Internet sobre este gran cambio generacional y llegar a la siguiente conclusión.

Desde el celular hasta el televisor, pasando por la computadora, todas las tecnologías audiovisuales parecen converger en el espacio cibernético. Estas nuevas tecnologías de comunicación y de manejo de información acabarán integrándose en uno sólo y cambiarán tanto las relaciones laborales como las personales y pasarán necesariamente por los circuitos virtuales.

No hay tregua posible.

No sólo el cambio tecnológico está decidido, sino también el rumbo que éste tomará. La sociedad de la información y el mundo digital avanzan y no hay nada que hacer, los mejores futurólogos que encontré en Internet hablan de una sociedad que pensará en todo de manera virtual y que estará más alejada del contacto con personas que no conoce o que no pertenece a su entorno comunitario con los que se comunicara de manera virtual y ¿a quien es que uno tiene que ver personalmente aunque muchas veces no lo desee para adquirir algo? Si, acertó, a un vendedor. Es por ello que creo que estos jóvenes no van a recibir vendedores en sus oficinas ni van a ir a verlos a los locales sino que se comunicaran exclusivamente por medios digitales con ellos y así será forzoso pensar en lo que yo quise bautizar como TECNOVENDEDORES y que en internet se encuentra como cybervendedores o netvendedores.



Revisemos un poco estos datos:

1. La Federación Nacional de Minoristas de USA (NRF, en inglés) realizó un estudio sobre las ventas de navidad del 2006 y entre los datos inherentes a esta nota encontré la información de la existencia de un 32% de ventas que han tenido un asesoramiento previo por Internet mediante el chat o la videoconferencia. (Impresionante!)


2. En un reciente estudio de Yahoo! y OMD Worldwide entre cibernautas de 11 países, se llegó a la conclusión de que los de 13 a 20 años son los mayores investigadores de productos en Internet aunque al final sean en su mayoría sus padres los que colocan su tarjeta para hacer las compras (se viene la ola)

3. En España una investigación sobre el trabajo en negro no sólo desnudó el uso de muchas empresas de vendedores que trabajaban desde sus casas por Internet sino que en muchos casos se trataba de menores de edad de los que las empresas estaban concientes o que habían falsificado sus datos por Internet para anotarse en trabajos de tecnoventas. (todo cambio viene con sopresas)

4. Según la consultora estadounidense Forrester Research, en Latinoamérica las ventas al menudeo online crecerán 14% anual los próximos cinco años y alcanzarán los 629,000 millones en 2010. (y ojala que una gran partecita de eso podamos venderla en nuestro país)

5. Los mayores cybernegocios de éxito en Paraguay son los dirigidos a los jóvenes. (los que serán los consumidores más importantes en sólo 10 años).

En fín, más claro echémosle agua, las empresas deben empezar a contar con “Contact Centers” equipados con Internet y celulares, iniciar un plan de incorporación de tecnovendedores que trabajen desde su casa y así anticiparse para ganarle a la competencia en el surf sobre esta ola de revolución digital.

Por suerte como todos las herramientas la virtud de su uso está determinada, no por la herramienta sino por la mano que la utiliza. En esta lógica, una fuerza de Tecnovendedores está desarrollándose desde distintas perspectivas:

• la búsqueda de una mayor eficacia organizativa, sobre todo apoyada en la mejora de las comunicaciones con vendedores que ya eran móviles, y que mantenían una comunicación con sus gerentes siempre por Chat o celular.
  
  
• reducir costos, mediante la sustitución de viáticos o la reducción de las estructuras físicas de la empresa, etc. Con este sistema será más fácil encontrar vendedores sólo a comisión y que no generen más gastos que una seña de Internet.
  
  
• acceder a un mercado laboral más amplio, encontrando mejores profesionales que se puedan dedicar a la venta sin condicionantes por el lugar de residencia de los mismos, o por su ocupación profesional no constante que no le permitiría cumplir con un horario laboral.
  
  
• y en esta misma lógica, permitiendo a distintos vendedores a desarrollar su labor sin necesidad de trasladarse de residencia, con el interés añadido que de esto resulta cuando esa migración se evita en zonas rurales con peligro de despoblamiento.

Finalmente

y para agregar más información que fundamente mi opinión, mientras escribía esta nota no dejaba de cambiar mis ventanas en el windows y observar como se habla de productos en los foros sin que los vendedores de esas empresas estén actuando en la conversación, lo que me indica que a ellos y a sus gerentes se les esta escapando la tortuga (en referencia a la fábula de la liebre y la tortuga). Como ejemplo voy a transcribir unas conversaciones sin nombrar la empresa.

Conversación 1: Persona a: Quiero comprar un Home Theater, ¿ustedes saben donde? / Persona b: si, en Hernandarias y Humaita en la empresa xxx / Persona c: Yo te vendo, nuevo en caja sin abrir de importación directa. (la empresa importante de Hernandarias y Humaita acaba de perder una venta sin saberlo mientras seguro estará invirtiendo fortunas en publicidad y traslado de sus vendedores)

Conversación 2: Persona a: Alguno sabe sobre un vendedor de seguros, mi mamá me pidió que le averigüe para cuando vuelva de su trabajo y antes de fijarme en la guía de la industria y salir hacia el centro con el frío que hace busco en Internet. / Persona b: Para tu casa, auto o te referís a un seguro medico? Yo soy vendedor de xxx Seguros. / Persona a: Siiiiii, para mi casa, es que estamos saliendo de vacaciones, contame como es así le cuento (este vendedor no sólo no se le escapó la tortuga sino que le gano a la liebre más rápida)

Claro, aún Usted no va a disfrutar todos los beneficios si contrata hoy un tecnovendedor, todavía no está el cambio desarrollado en su cumbre, los jóvenes de la era virtual, van a cambiar el Paraguay de las ventas recién en 5 años, igualmente le escribo esto ya que me imagino que si usted lee una revista de contenidos empresariales es porque desea estar informado para planificar su éxito y anticiparse al mismo. Ahora recuerde y piense en lo rápido que pasaron los últimos 5 años y se preocupará desde ahora como yo.

"Los hechos no dejan de existir sólo porque sean ignorados o no nos agraden"

La lógica aconseja y los sentimientos venden.

Hoy les cuento una experiencia comprando un regalo para mi hijo, en la que confirme que:...
Cuando apelan a tu deseo, y te hacen sentir ese deseo concreto, no piensas lógicamente y compras.

Cualquier cuerdo en este mundo diría que la gente compra por costo vs. beneficio, utilidad, ganancia, ahorro, calidad y garantía. Los que estamos Locos por las Ventas sabemos y estamos convencidos que esos argumentos son los que ocupan el tiempo de los cuerdos, y que los argumentos que venden son los que satisfacen las necesidades emocionales, los que provocan sentimientos de seguridad, prestigio, imitación, comodidad, tranquilidad, amor, etc., etc.

Créame que nadie, absolutamente nadie, compra lógicamente. La lógica es usada para justificar los sentimientos y para facilitar la elección después de que uno no puede tomar la decisión entre dos empresas por las que siente que debe comprarles. ¿Por qué la gente compra productos que no son tan urgentes, en cuotas con intereses de hasta el 40% anual, en vez de esperar a reunir el dinero? Simple, porque “siente” que lo necesita ahora. Dígame si esta frase no le es familiar “no sé cómo lo voy a pagar pero sentía que lo tenía que comprar ya, no me aguanté, además con lo mucho que trabajo y me sacrifico, me lo merezco”. Todos compramos por sentimiento, hasta el que planifica y piensa miles de veces antes de hacerlo, lo hace por sentirse y demostrar que el compra bien.

El mejor ejemplo que encuentro para demostrarle esta locura de que nadie compra por argumentos razonables y lógicos, es lo que me sucedió hace años en vísperas del cumpleaños de mi hijo Agustín y que paso a comentarle.

En aquella oportunidad mi hijo se acercó y me dijo esa frase a la que muchos padres, que no poseemos fortunas, tememos, “ya se papá lo que quiero para mi cumpleaños”, y continuó sin darme tregua: “una Play Station”. Recibiendo, de mí, la respuesta obvia de un padre que pertenece a la generación de la pelota y la bici “¿queeeeeeé?”. Obviamente mi hijo, ya acostumbrado a que no entienda su idioma, venía preparado para darme una clase de realidad y decirme qué es lo que todos los niños del mundo deben tener, una consola de juegos mucho mejor que la que tenía y que todos los papás de sus amiguitos ya han comprado. Acá justamente es donde entran los primeros sentimientos en juego; podría quedar como el peor de los papis que conforman el grupo de amiguitos de mis hijos y eso le aseguro que me hizo sentir que debía averiguar más y ver si podría estar a la altura de los padres colegas. Imitación y miedo a no ser parte. Al preguntarle si sabía cuanto costaba me dijo que creía que mas de 200 dólares, cifra que me devolvió a mi pensamiento lógico para analizar: ¿costo vs. beneficio?: costo más de 200 dólares vs. ningún beneficio porque me hijo estaría más aislado y encerrado que lo que ya actualmente estoy dispuesto a aceptar; ¿utilidad?, dicen que sirve para que los chicos desarrollen su pensamiento estratégico y abstracto pero una vez me mostraron un juego en el que deben robar autos y venderlos a la mafia, razón lógica suficiente para que optara por no encontrarle una utilidad. ¿ganancia?, no puede una consola que al salir de la tienda ya es vieja, y que en menos de un año ya sería un estorbo, representar ganancia alguna. ¿ahorro?, era justo lo que iba a disminuir con la compra, mis ahorros. ¿calidad? Puede ser porque es de una marca reconocida a nivel mundial ¿y garantía.? también importante pero no suficiente para que decidiera comprarla así que así decidí no pertenecer al grupo de padres que no piensan y responder “elegí otra cosa hijo, la PS2 será el año que viene”

Mas tarde, al pasar por una tienda que vendía consolas de video juegos, Mariana, mi esposa, me dice: “¿porqué no averiguas bien que es una PS2 y realmente cuánto cuesta?, quizás cueste más barato de lo que te dijo tu hijo”. Me parece indicado comentar que cuando mi esposa me hace ese tipo repreguntas pone una cara muy convincente, así que decidí entrar a la tienda. Entré con cara de pocas ganas, casi mirando con desprecio a la pérdida de tiempo en la que estaba sumergido, y sin embargo se acerca hacia mi un vendedor sonriente y con muchas ganas de atenderme, pensé “si éste, viéndome así me sonríe, es un loco” así que decidí protegerme de su intención de venta diciéndole: “Mira, yo fui vendedor toda mi vida, capacito a vendedores, así que abstente de venderme a mí, es más, quiero aclararte que no voy a comprar”. Como su sonrisa no había caído, seguí diciéndole: “mi hijo me pidió una Play Station 2 para su cumpleaños, pero yo ya le dije que NO se la iba a comprar, sólo quiero que me muestres cómo es y que me digas cuánto cuesta, te repito, no voy a comprar, si quieres atender a otro cliente que entra mientras me muestras no hay problema”. A pesar de mis intentos de deprimirlo, su cara mostró más alegría, creo yo, como lo que sienten los Locos por las Ventas, adversidad = desafío = entusiasmo. Así fue que el vendedor, nada desmotivado, empezó a mostrarme la consola y a contarme todas las “razones lógicas” por las que debía comprarla, diciendo: “esta consola viene con antishock, si a su hijo se le cae no le va a pasar nada; está transformada ya para la electricidad de nuestro país, no necesitará transformador; le entregamos dos controles, la competencia le entrega sólo uno; se puede colocar en forma vertical, es bueno si no tiene espacio en el mueble de su TV; le brindamos una garantía de un año, los demás le dan solo 6 meses; puede elegir dos juegos y llevárselos gratis”.Hasta que lo interrumpí y le dije” gracias, gracias, dime el precio ahora, que tengo que irme” y sin que le temblara una sola parte de su cuerpo, me contestó: “400 dólares (el doble de lo que mi hijo me había dicho que costaba; el que tembló fui yo)” Ahí es que mi cerebro empezó a trabajar en la decisión según el cuadro siguiente.

Razón Lógica
Pensamiento
Conclusión

Costo vs. Beneficio
Mucho dinero para que mi hijo este encerrado en su cuarto jugando y mas alejado de la convivencia familiar
NO compro

Utilidad
Dicen que estimula el pensamiento abstracto de los niños pero también los acostumbra a jugar con violencia
NO compro

Ganancia
No gano nada comprándola, es más en un mes valdrá menos.
NO compro

Ahorro
Es justo lo que iba a disminuir. Mis ahorros.
NO compro

Calidad
Es una marca reconocida mundialmente por su calidad, pero no es razón suficiente para convencerme.
NO compro

Garantía
Un año es buena garantía, pero no es razón suficiente para convencerme
NO compro

Regalos
Son interesantes, pero no es razón suficiente para convencerme
NO compro

Habiendo razonado ya en forma lógica mi conclusión fue contundente “No compro” y le contesté: “gracias por tu amabilidad, pero como ya te dije, no voy a comprar. Hasta luego”. Fue en ese preciso momento en que el vendedor me demostró que era un Loco por las Ventas, cuando sin preocuparse en lo más mínimo porque le haya negado mi deseo de compra después de su prolija presentación, me dijo, con un tomo muy sugerente, casi dulce: “¿Usted me dijo que ya le había dicho a su hijo que no le iba a comprar esta consola verdad?” Como ya estaba de espaldas hacia la salida, me di vuelta y le conteste “así es, ya le dije que pensara en otro regalo” y respondió:”imagínese llegando con este regalo !que enorme sorpresa para su hijo!”.En ese instante mi mente proyectó la imagen de mi hijo abriendo el regalo; notando que era la Play Station que tanto deseaba; con sus amiguitos exclamando sorpresa y felicitándolo; volteando su mirada hacia mi con una expresión de que soy el mejor padre del mundo y con mi señora de fondo sonriéndome y expresando con sus manos un OK. Toda una imagen que me hizo cambiar el rostro, me produjo un sentimiento inexplicable y me llevó a decir “Y con tarjeta de crédito, ¿en cuántas cuotas lo puedo comprar?”.

Razón Emocional
Pensamiento
Conclusión

Tamaña sorpresa para su hijo
Quiero vivir ese momento, quiero ser un padre ídolo
Sí, compro

Quien crea que compré una consola de videojuegos está equivocado; yo compré ese momento que el vendedor logró colocar en mi cabeza para disparar el sentimiento que indefectiblemente lleva a la compra aunque no haya razones lógicas para hacerlo. Es más, en el momento de entrega del regalo me aseguré de registrar ese instante, llamando a sus amigos, mientras sostenía una filmadora en una mano y una cámara en la otra.

El vendedor no sólo logró venderme, sino que me regaló un momento que llevo en mi recuerdo para toda mi vida, y lo hizo a una persona que entró con cara de pocos amigos, lo maltrató y le dijo varias veces que no le iba a comprar, definitivamente, este vendedor se comporta como un loco.

Cuando venda no olvide generar sentimientos, es importante que hable del producto o servicio, pero si no genera una emoción que elimine las barreras lógicas negativas que el cliente tenga, no venderá ni logrará una relación duradera con el cliente.

Las más importantes razones sentimentales y emocionales son: seguridad, me siento más seguro comprando; prestigio, me siento importante si compro; imitación, no puedo dejar de tener lo que esos que quiero imitar tienen; comodidad, deseo vivir una vida más cómoda; amor, debo demostrar mi amor comprando lo que aquellos que quiero desean; merecimiento, con el esfuerzo que hago diariamente merezco comprarme esto; inteligencia, si compro esto de esta forma me mostraré inteligente ante los demás; pertenecer, si compro perteneceré al grupo de los que compran eso; sexo, si compro conseguiré más relaciones; y otros no tan importantes pero si tan efectivos, según la persona a la que le estemos vendiendo.