locosxlasventas

¿Estas loco como yo?

2010-01-18T21:48:00.005-03:00

ESTE ESPACIO ES PARA LOCOS!!

Los locos dan festines
y los cuerdos son los invitados.
Los locos viven inventando mundos
y los cuerdos viven en mundos inventados.
Los locos crean castillos
y los cuerdos los habitan.
Los locos son mitad cielo y mitad tierra
los cuerdos son solo tierra.
Los locos crean la música
y los cuerdos solo la escuchan.
Los locos son personajes
y los cuerdos son actores.
Los locos son poesía
y los cuerdos quienes redactan.
Los locos son la pintura
y los cuerdos solo pintan.
Los locos viven en muchos mundos
y los cuerdos solo viven en la tierra.
Los locos nos sentimos libres
y los cuerdos... nos encierran.
Los locos soñamos y hacemos que el mundo sea mejor....Y nos seguiran
llamando locos… porque buscamos respuesta
a lo que muchas veces no tiene explicación,
porque nos gusta tocar el dolor
sabiendo que vendrá luego el regocijo,
porque arrojamos los sueños a un lugar certero
esperando que tengan respuesta.
Porque admitimos lo que nadie acepta,
porque asumimos lo que posiblemente no tendrá solución.
Porque vamos por la calle no caminando, sino ideando.
Porque llegamos a ser niños, jóvenes y ancianos en un solo día,
porque somos libres y creemos en la felicidad,
porque no jugamos a creer, realmente creemos.
porque gritamos ante lo formidable y lo que nos trae prosperidad
porque escribimos en letreros nuestros anhelos y oraciones.
Nos llaman locos…
porque creemos en la evolución del mundo,
porque nos permitimos afrontar lo inimaginable,
porque decimos que la Fe transforma vidas y corazones,
porque damos la mano a quien nos necesita
aun sabiendo que podemos defraudarnos.
Nos llaman locos… ¡No nos importa!
Seguiremos viviendo la vida,
trascenderemos nuestro propio círculo,
cantaremos ante el silencio,
lloraremos un día o un momento y después sonreiremos,
esperaremos hasta el último día de nuestras vidas
aquello por lo cual seguimos en pie,
encontraremos sentido al sentido
y nunca nos rendiremos.
Creemos, damos, trabajamos y amamos…
Nos llaman locos… ¡Bendita locura!
Definitivamente, me encuentro entre los locos.Y este espacio es de locos No se si quieras seguir aqui después de saber esto..!!.

Odio los lunes?????

2009-12-09T09:09:00.006-03:00

Video que prepare para mi conferencia "de 8 a 18, la hora feliz" y quiero compartir con ustedes.

Para esas Secretarias que nos abrieron las puertas para vender MAS

2009-11-25T22:54:00.003-03:00

Los Gerentes de Ventas Nunca dicen "SI" a sus vendedores

2009-11-10T12:12:00.008-03:00

Siempre digo en mis capacitaciones a gerentes que el éxito de una gerencia de ventas se pone en juego en cada respuesta a sus vendedores. Después de varios años de experiencia gerenciando vendedores, me he dado cuenta que la mayoría somos ciclotímicos, (digo somos porque nunca he dejado de ser vendedor), solemos estar euforicos un día, con ganas de hacer de cada una de las visitas una venta; y en cambio otros días, con muchas ganas de cambiar de trabajo, pensando o que no somos buenos para vender o que la empresa no es la ideal o que el producto ya no es el de antes.

Además hay otra característica muy pronunciada en los vendedores y es, también en su mayoría, la falta de voluntad. Quizá al leer esto algun lector no este de acuerdo, sobre todo si es vendedor, pero permítanme explicarles porqué creo que la mayoría de los vendedores aun no han forjado su actitud preactiva, su voluntad de hacer las cosas por sí mismo sin necesidad de la respuesta de su gerente, del incentivo de su líder. Es muy simple, si el vendedor sabe vender, sabe convencer de un producto o servicio a otra persona, ¿porqué no vende su propio producto o servicio?, ¿porqué no es independiente si hasta puede convencer a un inversor de que invierta en su negocio y a sus clientes de que compren en el?, si, ya habrá entendido, porque no tiene voluntad propia para hacerlo por su cuenta, porque no le gusta enfrentar ese desafío solo y porqué es mas cómodo, por ahora, que todo ese desafío este en manos de su gerente y de la empresa que lo contrata.

Concluyendo esta introducción al tema, si estamos de acuerdo en que el vendedor es ciclotímico y que necesita del incentivo constante para llevar a delante su gestión, entonces comprenderá que cada respuesta de su gerente, supervisor o líder es vital para que logre el éxito esperado. No creo en los gerentes que dicen que el vendedor “debe” hacer su trabajo, “debe” visitar, “debe” ser proactivo, “debe” tener la voluntad necesaria para iniciar el día viendo clientes y terminar el día cerrando ventas. Dejar en manos de la voluntad de los vendedores, la tarea de ventas, es un suicidio. Muy pocos vendedores son lo que yo llamo “locos por las ventas” y describo en mi libro del mismo nombre. Y esos solos no pueden lograr su objetivo global del departamento de ventas. Si usted es gerente, si usted es supervisor o líder de vendedores, lo que necesita es un método, un sistema, una estrategia y sobre todo BRINDAR UNA RESPUESTA INTELIGENTE A CADA PREGUNTA DE SUS VENDEDORES. En esta nota hablaremos de esta ultima parte, que marco en mayúsculas, porque justamente es una actividad mayúscula en la gestión de la gerencia de ventas.

El Gerente de Ventas necesita información concreta y no generalizada para tomar sus decisiones

Debe entonces mostrarse muy atento a las deformaciones de la comunicación, a los metamensajes y a las estrategias de los vendedores para hacerlo equivocar u obtener algo no merecido departe suya.

Los metamensajes

¿Que son?. La mayor parte de las frases tienen dos niveles de significado. El primer nivel es la información básica que se comunica con palabras y oraciones gramaticales. El segundo, llamado metamensaje, comprende las actitudes y los sentimientos de la persona que comunica. Los metamensajes son los responsables de la mayor parte de los conflictos entre las personas. En el primer nivel una frase puede ser lógica y razonable, pero en lo profundo del segundo nivel puede indicar agresión, culpa o viveza para obtener algo suyo. Un ejemplo muy claro d eun metamensaje es por ejemplo cuando alguien le dice: “no te vayas a preocupar por lo que te voy a decir”, evidentemente en el primer nivel se escucha que uno no debe preocuparse, pero en el segundo nivel uno entiende que lo que sigue es para preocuparse.

La cosa más importante en una comunicación con un empleado es oír lo que no está diciéndose. Peter Drucker

Aquí algunos ejemplos de cómo su respuesta a los metamenajes de vendedores pueden hacer que su liderazgo se complique:

Gerente: “Juan no me aviso que hoy llegaría tarde por un problema familiar”

Vendedor: “Yo nunca le haría eso”

Metamensaje: lo haría o no según lo que usted responda

Si el gerente responde: “Eso es lo que espero de vos” el vendedor nunca lo hará

Si en cambio responde: “A veces hay problemas entendibles” el vendedor encuentra la respuesta que buscaba para poder alguna vez usar esa excusa.

Gerente: “Me gustaría saber tu opinión sobre que hacer con este problema”

Vendedor:“Usted va a encontrar una mejor solución, dígame que decide hacer y lo haré"

Metamensaje: No quiero ser responsable de la decisión. Tómala tú, así podré criticarla si no me gusta"

Si el gerente responde: “Igual quiero conocer tu opinión, y deseo resolverlo juntos” el vendedor se ve obligado a ser parte de la decisión.

Si en cambio responde: “Gracias por tu confianza en mí después te comunicaré la solución” el vendedor encuentra la respuesta que buscaba para poder actuar según le parezca, criticando lo resuelto o diciendo que el lo hubiera hecho mejor ante sus compañeros.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo los gerentes pueden llevar adelante un buen liderazgo si aprenden a entender los metamensajes de sus vendedores y responder según lo que interpretan y no solo según lo que escuchan. Veamos otros casos, que llamo lenguaje de precisión.

El Lenguaje de la precisión

Korzybsky, oficial de inteligencia del ejército ruso, radicado en usa y padre de la PNL (1879-1950) ha mostrado que el lenguaje desvía de la experiencia según los tres procesos siguientes: la supresión, que llamaremos omisión, la generalización y la distorsión. El, no podía darse el lujo de tomar decisiones erróneas en base a información generalizada de sus subalternos en el ejército y ello lo llevó a un estudio mundialmente famoso sobre la semántica general.

De la misma manera un gerente no puede guiarse por lo que escucha de sus vendedores y de buenas a primeras tomar una decisión o una postura frente a su equipo, sin tener en cuenta los que le voy a contar sobre el lenguaje de la precisión.

A) Ejemplos de OMISIÓN de los vendedores

1) Omisión simple: No estoy de acuerdo.

Pregunta del Gerente: ¿Con qué?,

Objetivo: Encontrar lo que falta, el objeto del verbo.

2) Omisión: Estoy pensándolo.

Preguntas del Gerente: ¿Cuánto pensó ya? ¿A que conclusión llegaría si tuviera que tomar la decisión ya? ¿Qué es lo que mas lo lleva a pensar? ¿Cual es su duda mas grande al respecto y que es lo que considera que ya puede tomar una decisión sin pensar? Precisar la respuesta en busca de que haya un compromiso departe del vendedor.

Objetivo: Precisar la respuesta en busca de que haya un compromiso departe del vendedor.

3) Supresión del índice de referencia por parte del vendedor: "Esto me importa poco"

Pregunta del Gerente: ¿Exactamente qué?

Objetivo: Encontrar el índice objeto o sujeto del verbo.

B) Ejemplos de GENERALIZACIÓN de los vendedores

1) Generalización: Todo, siempre, nunca.

Preguntas del Gerente: (Repetir el término acentuando) ¿todos?, ¿siempre?, ¿nada funciona?, nadie hace nada aquí?, etc.

Efecto buscado: Desbaratar la generalización.

2) reglas-juicios de vendedores: Es así. Nada va a cambiar.

Pregunta del Gerente: ¿Es su punto de vista?

Objetivo: Encontrar la fuente o el origen. (muchas veces el juicio transmitido es porque fue recibido de otro vendedor que se vive quejando, a veces ni siquiera el sabe porque ni el origen)

C) Ejemplos de Equivalencias complejas de vendedores

1) El no me saluda, me detesta

Pregunta del Gerente: El hecho de no saludar, ¿en qué prueba que lo detesta?

2) No nos consideran, ni siquiera tenemos folletos

Pregunta del gerente: ¿Si tuvieran folletos estarian siendo considerados los vendedores?

Objetivo: Buscar un contra ejemplo para desmitificar la queja.

Viendo estos ejemplos, habrá usted encontrado muchos en su gestión que se asemejan. En mis clases muestro mas de cuarenta similares donde los gerentes se juegan su imagen y liderazgo, pero los que mas importantes me parecen son los que condicionan a una respuesta por SI o por NO, porque en esos momentos, siendo hábiles, se pueden obtener no solo información válida para responder, sino también una acción del vendedor como respuesta que lleve a obtener mas ventas.

No responda SI, repregunte siempre:

Repreguntar permite conocer como actuar, como responder, conocer cuál es la intención verdadera del vendedor y lo que es mas importante, provocarle acción a favor de mas ventas.

Vendedor: ¿Qué descuento podemos hacerle a este cliente?

Respuesta “habitual”: un 10% hacele.

Respuesta inteligente: ¿Con que descuento lo cierras ya? O ¿Qué harías si note doy descuento esta vez para cerrar la venta igualmente?

Permite conocer cual es la expectativa, invita a pensar creativamente otra forma de solución…

Vendedor: ¿Comprando 3 unidades que descuento le puedo hacer al cliente?

Respuesta “habitual”: Por esa cantidad podemos dejárselo a X la unidad.

Respuesta inteligente: ¿Te va a dar el cheque del pago inicial ahora, lo cierras hoy?

Provoca la acción de cierre, le da valor al descuento otorgado al vendedor. Mas adelante el vendedor no volverá a pedir un descuento por cantidad si no esta seguro que eso lo lleva a cerrar la venta porque sabe que usted lo condicionará para que así sea.

Vendedor: ¿Puedo irme mas temprano hoy?

Respuesta “habitual”: Si.

Respuesta inteligente: ¿Puedes terminar en esta semana ese informe tan difícil?

Le da valor al permiso, permite exigir algo a cambio.

Varias veces he escuchado que la repregunta es de mala educación, que no es correcto o debido; de hecho en un seminario en Bolivia uno de los asistentes me dijo: “¿Por qué siempre responde con una pregunta?” Y yo le contesté: “¿Porque preguntas?”.

Permítame decirle que varios años de gerencia en ventas, con excelentes resultados me habilitan a aconsejarle que no se descuide, al contrario “cuide” cada una de sus respuestas porque esos son sus momentos de verdad, sus momentos de liderazgo, momentos que sumarán para llevarlo al éxito en ventas.

Quien critica a un vendedor, se critica a si mismo: TODOS SOMOS VENDEDORES

2009-08-21T11:21:00.008-03:00

He escuchado varias veces frases como estas:

"los vendedores son un mal necesario",
"¿como es que alguien puede disfrutar vender?",
"no quiero parecer un vendedor (como si fuera alguna persona con malas intenciones)"

Pues, tengo un mensaje para todos los que emiten estas frases y mas similares:

MIRENSE AL ESPEJO, TODOS SOMOS VENDEDORES.

Venden los que atienden público en los mostradores y locales. Venden quienes salen a la calle a buscar clientes. Vende su capacidad el que busca trabajo. Venden las personas cuando convencen a sus amigos de una idea, una salida de paseo o una opinión. Venden los jefes, sus decisiones y sus proyectos. Vende un hijo a su padre cuando intenta conseguir su permiso. Todos vendemos diariamente en una forma u otra. Vende usted y vendo yo. Pero algunos toman el desafío de hacerlo en forma profesional, ... Sin los vendedores, ningun conductor tendría su auto, ningúna persona tendría su casa, nadie poseería nada, porque para poseer hay que comprar y para comprar hay que contar con un vendedor.

abogado vendiendo

médico vendiendo

presidente vendiendo

vendedor vendiendo

Sea en la profesión o actividad que sea,
si tiene éxito …
es porque además es un buen vendedor

Cuantas veces no cumplimos sueños por inseguridad!

2009-08-19T09:10:00.004-03:00

La generación anterior esta perdida

2009-07-10T00:15:00.004-03:00

Me la paso escuchando que la generación nueva esta perdida, que los jóvenes de ahora no disfrutan como lo hacíamos nosotros, que cuantas cosas se pierden y bla bla bla bla. Viejos amargados y resentidos!!!. La nueva generación es diez veces mejor que la nuestra y 20 veces mejor que la de nuestros abuelos!!!. son mas libres, mas inteligentes, con mas conciencia ecologica, mas inventores, mas creativos, mas comunicativos, mas astutos, mas maduros que nosotros a su edad, mas exigentes con su tiempo para disfrutar, uffff, cuantas cosas en las que nos ganan por millas.

Comparto con ustedes esta inteligencia que supo mantener un viejo que como yo, se maravilla de la juventud actual.

"El médico inglés Ronald Gibson, comenzó una conferencia sobre conflictos generacionales, citando cuatro frases:

1). 'Nuestra juventud gusta del lujo y es mal educada, no hace caso a las autoridades y no tiene el menor respeto por los de mayor edad.Nuestros hijos hoy son unos verdaderos tiranos. Ellos no se ponen de pie cuando una persona anciana entra. Responden a sus padres y son simplemente malos'.

2). 'Ya no tengo ninguna esperanza en el futuro de nuestro país si la juventud de hoy toma mañana el poder, porque esa juventud es insoportable, desenfrenada, simplemente horrible.'

3). 'Nuestro mundo llegó a su punto crítico. Los hijos ya no escuchan a sus padres. El fin del mundo no puede estar muy lejos'

4). 'Esta juventud esta malograda hasta el fondo del corazón. Los jóvenes son malhechores y ociosos. Ellos jamás serán como la juventud de antes. La juventud de hoy no será capaz de mantener nuestra cultura'

Después de estas cuatro citas, quedó muy satisfecho con la aprobación que los asistentes a la conferencia, daban a cada una de las frases dichas. Recién entonces reveló el origen de las frases mencionadas:

La primera frase es de Sócrates (470- 399 a .C .)

La segunda frase es de Hesíodo ( 720 a .C.)

La tercera frase es de un sacerdote del año 2.000 a .C.

La cuarta frase estaba escrita en un vaso de arcilla descubierto en las ruinas de Babilonia (Actual Bagdad) y con más de 4.000 años de existencia.

La juventud siempre estuvo perdida, gracias a dios."

AGARRENSE VENDEDORES QUE PIENSEN QUE LOS JOVENES DE AHORA NO SABEN LO QUE ES LA VIDA Y QUE ERA MEJOR ANTES, PORQUE DEJARAN DE VENDER Y TERMINARAN QUEJANDOSE EN VEZ DE DISFRUTANDO DE SUS COMISIONES EN SUS PROPIAS VIDAS

La nueva generación digital le comprará a vendedores que los valoren y hablen su idioma

En tiempos pasados, todos los que leemos esta nota, seguro llegábamos de la escuela y salíamos a la vereda en búsqueda de amigos para jugar a la pelota, andar en bicicleta o cortejar a la más linda de la cuadra, hoy los niños y adolescentes cuando llegan de la escuela se ponen a chatear por celular y a navegar por Internet. ¿Cuál cree que será su forma de comprar en sólo 5 a 10 años cuando ya tengan poder adquisitivo y decisión para hacerlo?

Una vez leí que “los cambios son mejor percibidos por los espectadores que por sus protagonistas”,

como entiendo que Usted, mi apreciado lector, ha sido protagonista de los impresionantes cambios que se produjeron en su país lo invito a ponerse en posición de espectador y revisar un poco la historia reciente pasada.

Hace un poco más de 10 años ¿cuantas universidades había en su país y cuántos shoppings existían?, Internet era un lujo muy moderno, las tarjetas personales no incluían la dirección del mail, los celulares eran del tamaño de un ladrillo sin posibilidad de quitar fotos ni siquiera mostrar colores, y comprar por Internet era una costumbre atribuida a fanáticos de Bill Gates.

¿Cómo iba a considerar mi nota en aquel momento si le decía que en sólo 11 años íbamos a ver la fundación de varias universidades, iba a poder disfrutar de hermosos shoppings, en los cuales podría comunicarse mediante computadoras y verse y hablarse con alguien que estaba en cualquier parte del con mundo pagando menos de un dólar por hora?

¿Como iba a considerar mi opinión si seguía asegurándole que el mail iba a ser un apellido más (hoy al firmar uno escribe nombre+apellido+email), que Internet dejaría de ser un lujo y que los celulares sacarían fotos, filmarían y estarían en manos de todos indiferentemente de su clase social y poder adquisitivo?.

Por suerte, como no soy visionario ni futurólogo no escribí esa nota ni le llegó a Usted mi opinión porque sino seguro me hubiera tratado de loco optimista.

Pues bien, hoy sigo sin la habilidad de conocer sobre lo que va a suceder en el futuro, pero me animo a decir que nos encontramos ante una nueva revolución basada en la información y, probablemente, provocará cambios en la organización de la producción, el trabajo y maneras de vivir comparables o más profundos que los que se produjeron con la revolución industrial del siglo pasado. En 10 años nuestra concepción del mundo convencional y de trato “cara a cara” sufrirá cambios inimaginables y este escrito no intentará darle la fórmula para el éxito pero si motivarlo a que empiece a generar anticuerpos para afrontar las crisis del cambio que ya esta en marcha.

Esta nota la escribí luego de encontrarme frente a una serie de acontecimientos que paso a contarle.

Un día lunes fui a buscar a mi hijo de 15 años a la escuela más temprano porque debía ir a su odontólogo, al entrar justo estaba en su recreo y cuando me acerqué a él chateaba con su celular (se los dejan usar sólo en los recreos), al expresarle “vamos que llegamos tarde al dentista, seguís chateando en el auto” el me contestó “espera que le aviso que me estoy yendo de la escuela”, extrañado por su respuesta continué preguntándole “¿cómo que le estás avisando, a quien?” y el sin siquiera parecerle extraño me dijo señalando a su amigo al otro lado del patio ”a él, estoy chateando con él”. Imagínese mi cara en ese momento, chateando con alguien que tiene en frente para hablar!.
Si fuera ágil y con menos kilos me hubiera tirado hacia atrás como el famoso Condorito de las historietas pero le juro que al menos mis ojos y mi boca hicieron como en los dibujitos animados.

Minutos después, mientras íbamos en el auto, mi hijo aprovechó para hablarme de su regalo de cumpleaños y lo expresó de esta manera; “estuve viendo una batería en Internet que vende un chico que conocí en el Orkut (foro de comunidades on line al que están conectados todos los jóvenes hoy en día) y comparé con lo que vos habías averiguado en el shopping y nos conviene más la que vende él, es nueva, se dedica a la venta de instrumentos y los vende por Internet”.

Esto no termina ahí. Ese día parece que la vida estaba dispuesta a darme un baño de realidad y sorpresas, porque ni bien llegué a casa me lo encontré a mi otro hijo de 11 años sentado en la PC y cuando fui a saludarlo me dijo “espera papá ya te saludo es que estoy jugando al fútbol por internet junto con otros 10 chicos de Mexico, Argentina, Perú, España y Chile y recién me desconcentre y nos metieron un gol por culpa mía”.

Luego, ya habiendo renunciado a que mi hijo me saludara sin quitar la vista del monitor y con la sensación de que me estaba poniendo viejo, me dirigí a saludar a mi papá que había venido de visita y me dijo ”mi abuelo jugaba a la pelota conmigo, me leía cuentos y salíamos a caminar por el barrio, pero yo no puedo compartir con mis nietos nada porque ellos están en un mundo que no entiendo, por más que me esfuerzo viendo lo que me cuentan con entusiasmo al ver las pantallas, no logro descifrar que es lo que tanto les atrae” y siguió diciendo ”es que a mi esta era me agarró al final y a vos en el medio, seguro ellos van a poder jugar con sus nietos en las computadoras del futuro, porque ellos se iniciaron con esta era digital”.

Después de este golpe de realidad no aguanté sentarme a escribir esta nota en mi notebook, por cierto y continuando con los cambios, mi portátil está conectada a un sistema wifi que me permitió investigar en Internet sobre este gran cambio generacional y llegar a la siguiente conclusión.

Desde el celular hasta el televisor, pasando por la computadora, todas las tecnologías audiovisuales parecen converger en el espacio cibernético. Estas nuevas tecnologías de comunicación y de manejo de información acabarán integrándose en uno sólo y cambiarán tanto las relaciones laborales como las personales y pasarán necesariamente por los circuitos virtuales.

No hay tregua posible.

No sólo el cambio tecnológico está decidido, sino también el rumbo que éste tomará. La sociedad de la información y el mundo digital avanzan y no hay nada que hacer, los mejores futurólogos que encontré en Internet hablan de una sociedad que pensará en todo de manera virtual y que estará más alejada del contacto con personas que no conoce o que no pertenece a su entorno comunitario con los que se comunicara de manera virtual y ¿a quien es que uno tiene que ver personalmente aunque muchas veces no lo desee para adquirir algo? Si, acertó, a un vendedor. Es por ello que creo que estos jóvenes no van a recibir vendedores en sus oficinas ni van a ir a verlos a los locales sino que se comunicaran exclusivamente por medios digitales con ellos y así será forzoso pensar en lo que yo quise bautizar como TECNOVENDEDORES y que en internet se encuentra como cybervendedores o netvendedores.

Revisemos un poco estos datos:

1. La Federación Nacional de Minoristas de USA (NRF, en inglés) realizó un estudio sobre las ventas de navidad del 2006 y entre los datos inherentes a esta nota encontré la información de la existencia de un 32% de ventas que han tenido un asesoramiento previo por Internet mediante el chat o la videoconferencia. (Impresionante!)

2. En un reciente estudio de Yahoo! y OMD Worldwide entre cibernautas de 11 países, se llegó a la conclusión de que los de 13 a 20 años son los mayores investigadores de productos en Internet aunque al final sean en su mayoría sus padres los que colocan su tarjeta para hacer las compras (se viene la ola)

3. En España una investigación sobre el trabajo en negro no sólo desnudó el uso de muchas empresas de vendedores que trabajaban desde sus casas por Internet sino que en muchos casos se trataba de menores de edad de los que las empresas estaban concientes o que habían falsificado sus datos por Internet para anotarse en trabajos de tecnoventas. (todo cambio viene con sopresas)

4. Según la consultora estadounidense Forrester Research, en Latinoamérica las ventas al menudeo online crecerán 14% anual los próximos cinco años y alcanzarán los 629,000 millones en 2010. (y ojala que una gran partecita de eso podamos venderla en nuestro país)

5. Los mayores cybernegocios de éxito en Paraguay son los dirigidos a los jóvenes. (los que serán los consumidores más importantes en sólo 10 años).

En fín, más claro echémosle agua, las empresas deben empezar a contar con “Contact Centers” equipados con Internet y celulares, iniciar un plan de incorporación de tecnovendedores que trabajen desde su casa y así anticiparse para ganarle a la competencia en el surf sobre esta ola de revolución digital.

Por suerte como todos las herramientas la virtud de su uso está determinada, no por la herramienta sino por la mano que la utiliza. En esta lógica, una fuerza de Tecnovendedores está desarrollándose desde distintas perspectivas:

la búsqueda de una mayor eficacia organizativa, sobre todo apoyada en la mejora de las comunicaciones con vendedores que ya eran móviles, y que mantenían una comunicación con sus gerentes siempre por Chat o celular.

reducir costos, mediante la sustitución de viáticos o la reducción de las estructuras físicas de la empresa, etc. Con este sistema será más fácil encontrar vendedores sólo a comisión y que no generen más gastos que una seña de Internet.

acceder a un mercado laboral más amplio, encontrando mejores profesionales que se puedan dedicar a la venta sin condicionantes por el lugar de residencia de los mismos, o por su ocupación profesional no constante que no le permitiría cumplir con un horario laboral.

y en esta misma lógica, permitiendo a distintos vendedores a desarrollar su labor sin necesidad de trasladarse de residencia, con el interés añadido que de esto resulta cuando esa migración se evita en zonas rurales con peligro de despoblamiento.

Finalmente

y para agregar más información que fundamente mi opinión, mientras escribía esta nota no dejaba de cambiar mis ventanas en el windows y observar como se habla de productos en los foros sin que los vendedores de esas empresas estén actuando en la conversación, lo que me indica que a ellos y a sus gerentes se les esta escapando la tortuga (en referencia a la fábula de la liebre y la tortuga). Como ejemplo voy a transcribir unas conversaciones sin nombrar la empresa.

Conversación 1: Persona a: Quiero comprar un Home Theater, ¿ustedes saben donde? / Persona b: si, en Hernandarias y Humaita en la empresa xxx / Persona c: Yo te vendo, nuevo en caja sin abrir de importación directa. (la empresa importante de Hernandarias y Humaita acaba de perder una venta sin saberlo mientras seguro estará invirtiendo fortunas en publicidad y traslado de sus vendedores)

Conversación 2: Persona a: Alguno sabe sobre un vendedor de seguros, mi mamá me pidió que le averigüe para cuando vuelva de su trabajo y antes de fijarme en la guía de la industria y salir hacia el centro con el frío que hace busco en Internet. / Persona b: Para tu casa, auto o te referís a un seguro medico? Yo soy vendedor de xxx Seguros. / Persona a: Siiiiii, para mi casa, es que estamos saliendo de vacaciones, contame como es así le cuento (este vendedor no sólo no se le escapó la tortuga sino que le gano a la liebre más rápida)

Claro, aún Usted no va a disfrutar todos los beneficios si contrata hoy un tecnovendedor, todavía no está el cambio desarrollado en su cumbre, los jóvenes de la era virtual, van a cambiar el Paraguay de las ventas recién en 5 años, igualmente le escribo esto ya que me imagino que si usted lee una revista de contenidos empresariales es porque desea estar informado para planificar su éxito y anticiparse al mismo. Ahora recuerde y piense en lo rápido que pasaron los últimos 5 años y se preocupará desde ahora como yo.

"Los hechos no dejan de existir sólo porque sean ignorados o no nos agraden"

La lógica aconseja y los sentimientos venden.

2009-06-18T21:59:00.002-03:00

Hoy les cuento una experiencia comprando un regalo para mi hijo, en la que confirme que:...
Cuando apelan a tu deseo, y te hacen sentir ese deseo concreto, no piensas lógicamente y compras.

Cualquier cuerdo en este mundo diría que la gente compra por costo vs. beneficio, utilidad, ganancia, ahorro, calidad y garantía. Los que estamos Locos por las Ventas sabemos y estamos convencidos que esos argumentos son los que ocupan el tiempo de los cuerdos, y que los argumentos que venden son los que satisfacen las necesidades emocionales, los que provocan sentimientos de seguridad, prestigio, imitación, comodidad, tranquilidad, amor, etc., etc.

Créame que nadie, absolutamente nadie, compra lógicamente. La lógica es usada para justificar los sentimientos y para facilitar la elección después de que uno no puede tomar la decisión entre dos empresas por las que siente que debe comprarles. ¿Por qué la gente compra productos que no son tan urgentes, en cuotas con intereses de hasta el 40% anual, en vez de esperar a reunir el dinero? Simple, porque “siente” que lo necesita ahora. Dígame si esta frase no le es familiar “no sé cómo lo voy a pagar pero sentía que lo tenía que comprar ya, no me aguanté, además con lo mucho que trabajo y me sacrifico, me lo merezco”. Todos compramos por sentimiento, hasta el que planifica y piensa miles de veces antes de hacerlo, lo hace por sentirse y demostrar que el compra bien.

El mejor ejemplo que encuentro para demostrarle esta locura de que nadie compra por argumentos razonables y lógicos, es lo que me sucedió hace años en vísperas del cumpleaños de mi hijo Agustín y que paso a comentarle.

En aquella oportunidad mi hijo se acercó y me dijo esa frase a la que muchos padres, que no poseemos fortunas, tememos, “ya se papá lo que quiero para mi cumpleaños”, y continuó sin darme tregua: “una Play Station”. Recibiendo, de mí, la respuesta obvia de un padre que pertenece a la generación de la pelota y la bici “¿queeeeeeé?”. Obviamente mi hijo, ya acostumbrado a que no entienda su idioma, venía preparado para darme una clase de realidad y decirme qué es lo que todos los niños del mundo deben tener, una consola de juegos mucho mejor que la que tenía y que todos los papás de sus amiguitos ya han comprado. Acá justamente es donde entran los primeros sentimientos en juego; podría quedar como el peor de los papis que conforman el grupo de amiguitos de mis hijos y eso le aseguro que me hizo sentir que debía averiguar más y ver si podría estar a la altura de los padres colegas. Imitación y miedo a no ser parte. Al preguntarle si sabía cuanto costaba me dijo que creía que mas de 200 dólares, cifra que me devolvió a mi pensamiento lógico para analizar: ¿costo vs. beneficio?: costo más de 200 dólares vs. ningún beneficio porque me hijo estaría más aislado y encerrado que lo que ya actualmente estoy dispuesto a aceptar; ¿utilidad?, dicen que sirve para que los chicos desarrollen su pensamiento estratégico y abstracto pero una vez me mostraron un juego en el que deben robar autos y venderlos a la mafia, razón lógica suficiente para que optara por no encontrarle una utilidad. ¿ganancia?, no puede una consola que al salir de la tienda ya es vieja, y que en menos de un año ya sería un estorbo, representar ganancia alguna. ¿ahorro?, era justo lo que iba a disminuir con la compra, mis ahorros. ¿calidad? Puede ser porque es de una marca reconocida a nivel mundial ¿y garantía.? también importante pero no suficiente para que decidiera comprarla así que así decidí no pertenecer al grupo de padres que no piensan y responder “elegí otra cosa hijo, la PS2 será el año que viene”

Mas tarde, al pasar por una tienda que vendía consolas de video juegos, Mariana, mi esposa, me dice: “¿porqué no averiguas bien que es una PS2 y realmente cuánto cuesta?, quizás cueste más barato de lo que te dijo tu hijo”. Me parece indicado comentar que cuando mi esposa me hace ese tipo repreguntas pone una cara muy convincente, así que decidí entrar a la tienda. Entré con cara de pocas ganas, casi mirando con desprecio a la pérdida de tiempo en la que estaba sumergido, y sin embargo se acerca hacia mi un vendedor sonriente y con muchas ganas de atenderme, pensé “si éste, viéndome así me sonríe, es un loco” así que decidí protegerme de su intención de venta diciéndole: “Mira, yo fui vendedor toda mi vida, capacito a vendedores, así que abstente de venderme a mí, es más, quiero aclararte que no voy a comprar”. Como su sonrisa no había caído, seguí diciéndole: “mi hijo me pidió una Play Station 2 para su cumpleaños, pero yo ya le dije que NO se la iba a comprar, sólo quiero que me muestres cómo es y que me digas cuánto cuesta, te repito, no voy a comprar, si quieres atender a otro cliente que entra mientras me muestras no hay problema”. A pesar de mis intentos de deprimirlo, su cara mostró más alegría, creo yo, como lo que sienten los Locos por las Ventas, adversidad = desafío = entusiasmo. Así fue que el vendedor, nada desmotivado, empezó a mostrarme la consola y a contarme todas las “razones lógicas” por las que debía comprarla, diciendo: “esta consola viene con antishock, si a su hijo se le cae no le va a pasar nada; está transformada ya para la electricidad de nuestro país, no necesitará transformador; le entregamos dos controles, la competencia le entrega sólo uno; se puede colocar en forma vertical, es bueno si no tiene espacio en el mueble de su TV; le brindamos una garantía de un año, los demás le dan solo 6 meses; puede elegir dos juegos y llevárselos gratis”.Hasta que lo interrumpí y le dije” gracias, gracias, dime el precio ahora, que tengo que irme” y sin que le temblara una sola parte de su cuerpo, me contestó: “400 dólares (el doble de lo que mi hijo me había dicho que costaba; el que tembló fui yo)” Ahí es que mi cerebro empezó a trabajar en la decisión según el cuadro siguiente.

Razón Lógica
Pensamiento
Conclusión

Costo vs. Beneficio
Mucho dinero para que mi hijo este encerrado en su cuarto jugando y mas alejado de la convivencia familiar
NO compro

Utilidad
Dicen que estimula el pensamiento abstracto de los niños pero también los acostumbra a jugar con violencia
NO compro

Ganancia
No gano nada comprándola, es más en un mes valdrá menos.
NO compro

Ahorro
Es justo lo que iba a disminuir. Mis ahorros.
NO compro

Calidad
Es una marca reconocida mundialmente por su calidad, pero no es razón suficiente para convencerme.
NO compro

Garantía
Un año es buena garantía, pero no es razón suficiente para convencerme
NO compro

Regalos
Son interesantes, pero no es razón suficiente para convencerme
NO compro

Habiendo razonado ya en forma lógica mi conclusión fue contundente “No compro” y le contesté: “gracias por tu amabilidad, pero como ya te dije, no voy a comprar. Hasta luego”. Fue en ese preciso momento en que el vendedor me demostró que era un Loco por las Ventas, cuando sin preocuparse en lo más mínimo porque le haya negado mi deseo de compra después de su prolija presentación, me dijo, con un tomo muy sugerente, casi dulce: “¿Usted me dijo que ya le había dicho a su hijo que no le iba a comprar esta consola verdad?” Como ya estaba de espaldas hacia la salida, me di vuelta y le conteste “así es, ya le dije que pensara en otro regalo” y respondió:”imagínese llegando con este regalo !que enorme sorpresa para su hijo!”.En ese instante mi mente proyectó la imagen de mi hijo abriendo el regalo; notando que era la Play Station que tanto deseaba; con sus amiguitos exclamando sorpresa y felicitándolo; volteando su mirada hacia mi con una expresión de que soy el mejor padre del mundo y con mi señora de fondo sonriéndome y expresando con sus manos un OK. Toda una imagen que me hizo cambiar el rostro, me produjo un sentimiento inexplicable y me llevó a decir “Y con tarjeta de crédito, ¿en cuántas cuotas lo puedo comprar?”.

Razón Emocional
Pensamiento
Conclusión

Tamaña sorpresa para su hijo
Quiero vivir ese momento, quiero ser un padre ídolo
Sí, compro

Quien crea que compré una consola de videojuegos está equivocado; yo compré ese momento que el vendedor logró colocar en mi cabeza para disparar el sentimiento que indefectiblemente lleva a la compra aunque no haya razones lógicas para hacerlo. Es más, en el momento de entrega del regalo me aseguré de registrar ese instante, llamando a sus amigos, mientras sostenía una filmadora en una mano y una cámara en la otra.

El vendedor no sólo logró venderme, sino que me regaló un momento que llevo en mi recuerdo para toda mi vida, y lo hizo a una persona que entró con cara de pocos amigos, lo maltrató y le dijo varias veces que no le iba a comprar, definitivamente, este vendedor se comporta como un loco.

Cuando venda no olvide generar sentimientos, es importante que hable del producto o servicio, pero si no genera una emoción que elimine las barreras lógicas negativas que el cliente tenga, no venderá ni logrará una relación duradera con el cliente.

Las más importantes razones sentimentales y emocionales son: seguridad, me siento más seguro comprando; prestigio, me siento importante si compro; imitación, no puedo dejar de tener lo que esos que quiero imitar tienen; comodidad, deseo vivir una vida más cómoda; amor, debo demostrar mi amor comprando lo que aquellos que quiero desean; merecimiento, con el esfuerzo que hago diariamente merezco comprarme esto; inteligencia, si compro esto de esta forma me mostraré inteligente ante los demás; pertenecer, si compro perteneceré al grupo de los que compran eso; sexo, si compro conseguiré más relaciones; y otros no tan importantes pero si tan efectivos, según la persona a la que le estemos vendiendo.

Un Libro muy LOCO por las Ventas

2009-06-18T14:28:00.008-03:00

Escribir un libro es una emoción grande, verlo impreso es una emoción importante, que sea aceptado por una editorial como Granica para varios paises de latinoamerica es una emoción inigualable, pero ver que es aceptado por la gente ES UNA EMOCIÓN GIGANTE.

Cuando me entere de este dato de la imagen de abajo, senti algo que profesionalmente no había sentido

http://www.cuspide.com/isbn/9506415518

1.	COMO TRATAR CON CLIENTES DIFICILES Autor ANDERSON DAVE Editorial DIAZ DE SANTOS
2.	LOCOS POR LAS VENTAS Autor DE SALTERAIN FACUNDO Editorial GRANICA
3.	AMARAS A TUS CLIENTES Autor BRINKMAN RICK KIRSCHNER RICK Editorial EMPRESA ACTIVA
4.	VENDEDORES PERROS Autor SINGER BLAIR Editorial AGUILAR
5.	PSICOLOGIA DE VENTAS Autor TRACY BRIAN Editorial BETANIA

Principales logros del libro

1. En venta en toda latinoamerica y España:

El libro ha sido elegido por la editorial Granica para distribuirlo y venderlo en toda Latinoamérica y en España

2. Primero en ventas en Argentina: (dato de Septiembre 2009)

El libro fue recibido con agrado por los lectores de Argentina, posicionándolo entre los primeros lugares. Actualmente es el libro más vendido del último año, en el área de ventas, en el país.

Comentarios en prensa: Clarin, El Cronista comercial, Rev Noticias, etc, etc.

EL LIBRO QUE NO CURARÁ TU LOCURA POR LAS VENTAS, PERO TE ENSEÑARÁ A USARLA PARA VENDER MÁS.

El libro trata sobre el comportamiento que deben tener los vendedores para tener éxito en ventas.
Es una descripción con un enfoque divertido, que muestra cuáles son los hábitos de los vendedores profesionales. Se describen casos reales y se muestran técnicas de ventas totalmente nuevas, ya que están adaptadas a la nueva generación de clientes globalizados, tecnófilos, c

onectados y críticos. Locos por las Ventas enseña herramientas muy útiles para vender más pero también

permite reírse de algunas actitudes y hábitos locos que tienen los vendedores exitosos.

MÁS DE 20 AÑOS DE EXPERIENCIA EN VENTAS VOLCADOS EN UN LIBRO QUE TE ATRAPA.

Es el único libro que hay sobre la locura de los vendedores exitosos, s

obre esa forma de ser de la que nadie habla y todos los que desempeñamos la profesión conocemos. Siempre se habló de habilidades de orden, de autoestima, de negociación, de imagen, etc., etc. Pero no de esa pequeña dosis de chifladura que hace al éxito en ventas y como incorporarla para superar todas las barreras que impiden crecer en ventas.

CAPITULO 1
Para ser vendedor hay que estar LOCO
Cuáles son los comportamientos y habilidades de los vendedores que tienen éxito.
Las 10 principales habilidades de un Loco por las Ventas.

CAPÍTULO 2
Los cuerdos dicen palabras inteligentes que aconsejan, los locos dicen palabras diferentes que llegan al corazón y venden.
Las infalibles Leyes del convencimiento
Cómo manejar una comunicación efectiva y convincente para cerrar más ventas.
Cómo cautivar con cada palabra y sintonizar con cada prospecto

CAPÍTULO 3
Los cuerdos escriben para que quede lindo,
los locos escriben para que venda.
Cómo hacer que todo lo escrito a los clientes genere mayor retorno de venta.
Cómo lograr que cada lector inicie su acción de compra

CAPÍTULO 4
Automotivarse, en estos tiempos, es de LOCOS
Cómo encontrar la motivación y programarse para el éxito laboral y personal.
Cómo superar los momentos difíciles del trabajo de ventas.
Cómo ser feliz todo el día, todo el mes y todo el año.

CAPÍTULO 5
Los locos por las ventas tienen métodos para vender más
Métodos que usan los mejores vendedores para preventa, seguimiento y posventa.
Las mejores estrategias para dar con prospectos que se esconden de vendedores.
Las mejores técnicas para mantener la relación con los clientes.

CAPÍTULO 6
Cuando los locos escuchan “NO”, ellos perciben “SÍ” y venden
Cómo manejan las respuestas a las objeciones los vendedores que cierran el doble de ventas. Cómo responder a cada ataque y en vez de ganar la discusión, ganar la venta. Cierres locos de ventas.

CAPÍTULO 7
Sea un loco fanático de las ventas y venderá más.
Conclusión de lo aprendido.
Pensamientos que ayudan a transitar el camino profesional de ventas.

FOTOS DE MI LIBRO EN LA FERIA DEL LIBRO DE ARGENTINA

FOTO FIRMANDO EL LIBRO

GRACIAS A TODOS LOS QUE CONFIARON EN MI Y COMPRARON EL LIBRO!!!
GRACIAS POR LOS HERMOSOS TESTIMONIOS RECIBIDOS

Facundo de Salterain

Para Aumentar las ventas, lo mejor es ver mucho fútbol

2009-06-18T12:52:00.006-03:00

Comparto con ustedes una nota que escribí en la Revista PLUS de Negocios...

Cómo funcionan los equipos que han logrado copas y que deben copiar de ellos los equipos de ventas y sus líderes"

Disfruto ver fútbol como la mayoría de los sudamericanos, que tenemos una manera muy profunda de sentir ese deporte y nos entregamos de manera íntegra por nuestros colores.

Pienso que el fútbol es como la vida misma y mi vida es el mundo de las ventas. Durante la previa uno sueña, planifica, diseña estrategias, elije sus jugadas; durante los minutos (al igual que en una entrevista de ventas) uno se la juega por el éxito y el fracaso, ríe, sufre, goza, sueña durante ese lapso, se puede pasar de una explosión de felicidad a la amargura (o viceversa) en un segundo y después se festejan los éxitos o se aprende del fracaso, se polemiza, corrige y nuevamente se vuelve a apostar por otros desafíos.

Los que vivimos las ventas con pasión, sentimos el mismo amor incondicional que sentimos por nuestros colores cuando defendemos lo que vendemos. Somos jugadores de la venta en busca de conformar y dejar súper satisfechos a nuestros hinchas: “los clientes” y a nuestros dirigentes: “los gerentes de venta y propietarios de la empresa”.

De esto trata la nota de hoy, de la analogía que encuentro entre las ventas y el fútbol y de cómo se puede aprender a comportarse como los que ganan y juegan bonito.

Un Gerente de ventas D.T.

Estamos acostumbrados a ver como equipos de fútbol con jugadores sacados de inferiores llegan a obtener grandes títulos y en contraposición otros conjuntos con estrellas de varios millones de dólares no llegan ni a ganar ni a conformar con su juego. El D.T. es clave, y en las ventas sucede igual, la pieza fundamental de toda Fuerza Comercial exitosa es el gerente de ventas que debe tener la capacidad de reclutar vendedores de inferiores, desarrollarlos como grandes jugadores, conseguir estrellas de sus competidores, motivar al equipo, dirigirlo, entrenarlo, controlarlo, conducirlo y planificar la mejor estrategia para que metan goles.

Sin embargo, muchas empresas no tienen grandes líderes de equipos de ventas, no los forman, no invierten en una gran selección y no firman contrato con un gran gerente DT. La Mayoría inclusive suele caer en el error de promocionar a un vendedor como gerente y acá es donde el fútbol nos aporta otra enseñanza: ¿cuántos DT exitosos conoce que hayan sido excelentes jugadores? Bianchi, ex DT del club mas ganador del mundo “Boca Juniors” era un jugador mediocre, Maradona, el mejor jugador que dio el mundo, mostró incapacidad de dirigir un equipo con éxito.

Vendedores con la camiseta puesta

El Rey Pelé define el fútbol con la misma precisión con la que lo jugó. Dice que “se debe jugar con la cabeza: Pensando cada jugada y teniendo la mente fría para saber controlar y manejar un partido, ser audaz y ser inteligente con y sin el balón”. Lo mismo se necesita de nuestros vendedores, que piensen y puedan elegir su mejor jugada para captar al cliente y neutralizar a la competencia.

Después indica que “se debe jugar con los pies: Tener la habilidad de afrontar y ser ágil con el balón, saber manejar un balón”. La misma habilidad que tiene que tener el vendedor para aprovechar las oportunidades de ventas y la misma agilidad que necesita para mantener su agenda llena de visitas a clientes.

Y por último nombra que “de nada sirve lo anterior si no se hace con el corazón: Querer, amar, sentir el fútbol, luchar por el fútbol, tener amor por la camiseta, luchar por la camiseta, defender los colores de la camiseta en las buenas y en las malas.” . Si los vendedores no se comportan así con la empresa y el producto que venden, no pueden hacerlo con la pasión que indica Pelé y no logran disfrutar de éxitos como lo hizo él. Si usted esta leyendo esto y es vendedor y le surge pensar “yo siempre me pongo la camiseta de mi empresa” reflexione y piense como se comporta cuando le piden un descuento injusto, cuándo le dicen que su precio es caro o cuando le dicen que su empresa no es la mejor ¿defiende sus colores con convicción, garra, y amor como lo hace un jugador de fútbol comprometido?

Vendedores habilidosos

Todo el mundo conoce las reglas y puede comprarse la camiseta que usa Riquelme, pero sólo el puede dejar como pintados al óleo a sus marcadores, ganar millones por hacerlo y redituarle con creces a Boca Juniors dándole una Copa Libertadores más. Libertad tuvo este año un equipo que jugaba para campeón, pero nada pudo hacer ante esta realidad con la que si pudo Olimpia, que invirtió lo suficiente para que en su equipo hubiera habilidosos. En la venta sucede lo mismo, las empresas quieren ganar Desafíos tan importantes como lo es la Libertadores para el fútbol, pero no quieren invertir en vendedores profesionales, les pagan poco a su fuerza de ventas, no los capacitan y no consiguen habilidosos de la venta para poder lograrlo. Y los resultados son claros, si tenes jugadores para jugar en la B no podes intentar ganar títulos de la A.

Dirección estratégica
El presidente de un club, es responsable del éxito también, es quien selecciona al D.T. y aprueba los jugadores solicitados por él. El mismo debe tener en claro cual es el objetivo que busca y trasmitirlo. De la misma manera el presidente de una empresa es el primer responsable por los resultados que se obtienen.

En muchas empresas, los propietarios solicitan que se consigan determinados resultados, que resultan improbables con los medios disponibles, lo que genera un permanente recambio de personal e instala la sensación de insatisfacción en el equipo, pues al no alcanzar las metas previstas pierden la confianza en sus propias capacidades.

En analogía con el fútbol, tenemos equipos humildes que conociendo sus limitaciones seleccionan a los jugadores de acuerdo a su presupuesto, pero contratan a D.T.s que hagan escuela y actúen como formadores y desarrolladores de estrellas. No piensan en salir campeones en el corto plazo, sino progresar año tras año a puestos superiores y formar el equipo que si aspirará a salir campeón. Este es el caso de Estudiantes de Argentina que ganó el campeonato del 2007 con todos jugadores de sus inferiores.

Cuando Macri asumió en boca Juniors, este tenía solo 4 títulos internacionales y en su primera reunión con su gente dijo, voy a llevar a Boca a lo mas alto del mundo, hoy tiene 17 títulos internacionales, es el que mas copas posee a nivel mundial, la camiseta del club es la mas vendida en el mundo y posee mas hinchas socios extranjeros que cualquier otro club.

Reconocimiento de los fans y de los dirigentes

Recuerdo haber leído que cuando la Selección Mexicana de fútbol cayó ante Argentina, el presidente del país les envió una felicitación, argumentando que el esfuerzo realizado, la garra puesta en la cancha, los hizo mas grandes que el equipo grande que los eliminó, siguiendo con la indicación de que aunque no se llegó a la meta, se ganó experiencia y posicionamiento del fútbol Mexicano que puede tener límites desconocidos.

También estoy viendo en este momento como los jugadores de Luque están a punto de salir campeones gracias a que se ha saneado la administración del club y los jugadores son reconocidos como corresponde.

En Ventas suelen tener éxito las empresas que reconocen no solo cuando se llegaron a las metas, sino también cuando se felicita la superación y el esfuerzo. Y si los vendedores venden un producto y servicio que satisface a los clientes, estos se vuelven sus fans y les reconocerán con varias recompras.

Saber esperar el triunfo

Son muchísimos los casos en los que dirigentes que han defendido a sus D.T.s en la adversidad y estos a jugadores muy criticados, han levantado posteriormente copas. Es porque tienen un plan de desarrollo, porque confían en que la gente puede mejorar, y ese pensamiento positivo junto a la lealtad y al trabajo terminan brindando satisfacciones. Hace apenas unos meses Riquelme era cuestionado en Boca por todos los periodistas y gran parte de los hinchas y fue elegido el mejor jugador de la copa Libertadores. ¡Cuantas empresas echan a sus comerciales justo cuando estaban por madurar y llevarlos al campeonato!

Goles de ventas

Hay muchas mas analogías entre el fútbol y la venta, seguro a usted se le habrán ocurrido varias y mas de las que a mi no me han entrado en estas páginas, pero hay una que es ineludible y elegí para cerrar esta nota: No hay nada tan comparable con la venta y el futbol como lo es escuchar el silbato de fin de mes y haber conseguido o superado la meta; no hay nada mas parecido al placer de cerrar una gran venta como lo es concretar un gol de media cancha.

VENDEDOR SUPERMOTIVADO

2009-05-31T00:55:00.001-03:00

Para el vendedor es imprescindible empezar el año motivado, transitarlo entusiasmado y terminarlo habiendo triunfado

De todas las habilidades que debe tener un vendedor profesional, hay una que es imprescindible desarrollar para poder afrontar la cantidad de rechazos, desafíos y sobrecarga de trabajo que tiene la actividad de ventas: La habilidad de automotivarse.

Para un vendedor de estos tiempos, en el que los noticieros no hacen mas que indicarles lo mal que esta todo; en el que los clientes viven preocupados por sus gastos y presionados por sus trabajos; en el que la inseguridad hace que su tarea sea mucho mas riesgosa y en el que los objetivos puestos por sus gerentes cada vez son mas frustrantes, es muy difícil mantener la sonrisa que todos los libros de ventas recomiendan. Pero aún mas difícil para el vendedor es encontrar quien lo motive , quien lo aliente y quien le de fuerzas. Por lo antes mencionado, la única alternativa para lograr el éxito es conocer como automotivarse y como programarse mentalmente para enfrentar cualquier adversidad. Esta es otra de las razones que fundamentan mi libro y mi idea de la locura de ventas: Para ser feliz, sin razones externas y con el único impulso de elegir serlo, se necesita estar un poco loco, Loco por las Ventas.

El Vendedor Super Motivado visualiza objetivos, plan y estrategia.

La Motivación es la energía o impulso que moviliza y encamina los recursos de una persona hacia el logro de un objetivo. Entonces no se puede encontrar motivación para realizar algo si no hay un objetivo. Si no hay objetivo, no hay impulso ni energía para desarrollar con éxito la tarea. Y no se trata de un objetivo de ventas, objetivo de compra u objetivo de subsistencia, sino de un objetivo de realización personal.

Cuando al Vendedor Super Motivado se le pregunta como se ve el en diez años, es capaz de describir casi con exactitud donde, que estará haciendo y cuanto ganará. Porque en cada paso, en cada kilómetro y en cada momento que tiene para pensar, construye su sueño y planifica como conseguirlo. El sabe que los fracasados eligen no pensar en el futuro, prefieren esos momentos para escuchar radio, música o distraerse de pensar en esfuerzo y planes.

Estimado lector, responda ahora mentalmente a la pregunta: “’¿Cómo voy a estar en diez años?”, (piense bien la respuesta antes de seguir leyendo el siguiente párrafo).

Si usted contestó en forma exacta y concreta como se verá en diez años, por ejemplo “dueño de un comercio textil con seis sucursales que se va a llamar Textil Éxito, que va a estar facturando cien mil dólares por mes y va a estar ubicado en, va a tener este hermoso logo, y va inaugurarse en, etc., etc.” es porque usted tiene medio éxito asegurado. Si en cambio sus respuestas fueron “mejor que ahora”, “con una familia”, “con mucho dinero”, etc., etc. es que usted no ha pensado en ello y entonces depende únicamente de la suerte para conseguirlo. Si este fue su caso y usted es un suertudo, saltee este capitulo. Y si contestó cosas como “peor que ahora”, “si no me echan de aquí, estaré haciendo lo mismo” o “espero que este bien”, etc., etc., entonces usted no lo va a lograr ni con suerte, porque con esa actitud seguro echaría a perder hasta su buena suerte.

Utilizando la analogía que se suele hacer entre el barco y la vida, creo que existen cuatro modalidades de ser capitanes de nuestra vida.

1. Barco a vela sin destino

Cuando no hay un destino cierto u objetivo a alcanzar, el capitán del barco acepta todos los buenos vientos, cambia de rumbo constantemente. Si le preguntas a donde quiere llegar, seguro dirá “a un puerto hermoso, con playas hermosas, un lugar paradisíaco”. Tiene sus deseos de éxito bien claros, pero depende enteramente de la suerte de los vientos. Cuando al final de su viaje termine en un puerto en plena guerra, el peor de todos, seguro dirá “yo navegue en forma excelente, fui un capitán sin un solo error, pero la vida me trajo acá, no tuve la suerte de otros”. De la misma manera manejan su vida aquellos que tienen deseos pero no rumbo, planes, ni estrategia.

2. Barco a vela con destino

Cuando hay un destino cierto u objetivo a alcanzar, el capitán no sale de su rumbo, aunque aparezcan vientos mas favorables, aunque deba pasar por tormentas. Tiene muy claro a donde quiere llegar, y desea estar allí. Si le preguntas sobre su viaje dirá “al Caribe, a las mejores playas del mundo, a un lugar que es un paraíso y que queda a x millas de aquí en esa dirección”. Sin embargo, aunque tiene claro el destino, no tiene un plan, ni una estrategia de viaje, por lo que en cuanto el viento le viene en contra no sabe como responder y termina su viaje muy lejos de donde quiso al principio. Al final de su viaje dirá “yo sabía muy bien a donde quería ir, pero la vida me jugó en contra, me dio todos vientos en la dirección contraria”. De la misma forma sucede en la vida con aquellos que saben a donde quieren ir pero no se preparan para enfrentar las adversidades. Terminan su vida diciendo “yo sabía lo que quería hacer, pero no tuve suerte, ni una oportunidad”.

3. Barco a vela con destino y estrategia de defensa ante la adversidad

Si los vientos vienen en contra, este capitán sabe que debe bajar las velas para no retroceder. Cuando esto sucede espera en ese sitio hasta que llegue un viento favorable hacia su destino. Si esto no sucede, terminará su viaje diciendo “yo nunca retrocedí, jamás los vientos pudieron llevarme a donde quisieron, pero después de mucho viaje la suerte no me trajo un solo viento a mi favor y tuve que terminar aquí mi viaje, en la mitad del océano”. Idéntico a como viven algunas personas, que no llegaron a donde se propusieron en la vida, y la terminan diciendo “yo nunca me caí, pero no tuve suerte, ese fue mi problema”.

4. Barco a vela con destino, estrategia de defensa ante la adversidad y PLAN.

Este capitán sabe que no es suficiente saber defenderse ante la adversidad. Por ello es que traza un Plan y se prepara, estudia, piensa y llega a la conclusión de que depender de la suerte es un riesgo muy grande y que lo mejor es depender de si mismo, y si la adversidad llega deberá usarla en su favor de alguna manera. Así es que descubre que colocando las velas en diagonal al viento en contra, avanza su barco en esa dirección, y de esa manera, zigzagueando llega a su destino, mas tarde, pero llega.
Así mismo es el Loco por Las Ventas, termina su vida diciendo “tarde, porque la vida me vino siempre en contra, pero lo logré porque tuve un plan y lo seguí con toda mi alma e inteligencia”

Como este último ejemplo se comporta el Loco por Las Ventas. Al final de su vida dice “me demoré para lograrlo, porque la vida me vino siempre en contra, y lo conseguí porque tuve un plan que seguí con toda mi alma e inteligencia”

Una vez un profesor de la facultad me hizo una pregunta que me dejó pensando un rato en que debía dedicar más tiempo a pensar y planificar lo que quiero en la vida. El me preguntó, “¿cuantas hojas llevas escritas para tus estudios y trabajo? y ¿Cuántos libros llevas leídos sobre las materias que cursas y sobre el trabajo que desempeñas?. Yo contesté orgulloso “este año entre dos y tres cuadernos completos, miles de hojas en computadora y mas de siete libros”. El profesor, al verme conciente de la cantidad de escritos y lecturas me hizo esta pregunta movilizadora “¿y cuántas hojas has escrito y libros has leído sobre lo que quieres en tu vida, sobre lo que deseas lograr y sobre como vas a hacer para lograrlo?”. Recuerdo haberle mentido diciendo “muchas” pero la realidad es que no le dedicaba ni una hora por semana a planificar mi vida. Y a pesar del éxito que tenía en ese momento de mi carrera laboral y de estudios, no podía asegurarle a nadie que estaba en camino a lo que siempre había deseado para mí, y hoy desde la distancia puedo si confirmarle que no lo estaba.

El Vendedor Super Motivado disfruta su trabajo aunque sea el peor que haya tenido, porque siempre forma parte de su plan.

”El Vendedor Super Motivado quizá no haya elegido
el trabajo que tiene, pero siempre elige como lo hará
y con que objetivo lo hará”

Como ya vimos antes, el Vendedor Super Motivado, tiene un plan de vida que lo lleva a pensar en una estrategia a largo plazo, no aceptar oportunidades que lo desvíen de su objetivo y aceptar a veces trabajos que no son los ideales, o los que el hubiera elegido antes de tener un plan, pero que sirven de peldaño en su escalera de éxito, por la experiencia, por el rumbo que tienen o por las oportunidades que son factibles que se desprendan del mismo.
Buscar la motivación en factores externos resulta difícil. Todos esperamos tener trabajos motivadores, jefes motivadores y una vida plena de motivos extrínsecos para estar feliz. La verdad es que la única forma es encontrar la motivación dentro de uno, en un plan de vida claro y diseñado por uno mismo. Siempre digo a mis alumnos algo que hubiera querido escuchar en mi época de estudiante “esta muy bueno que sean grandes protagonistas de su vida, pero empiecen a ser los guionistas también, que nadie les escriba el papel que deben representar, elijan ustedes ser el muchachito héroe”

Estamos Locos

2009-05-31T00:43:00.003-03:00

Pruebe cambiar en los siguientes pensamientos, la palabra “loco” por “vendedor” y “locura” por “venta”. Luego saque sus propias conclusiones

“Hay un placer en la locura que sólo los locos conocen.”
Pablo Neruda

“Los locos descubren caminos que después recorren los cuerdos.”
Groucho Marx

“Si el loco persiste en su locura se volverá sabio”
William Blake

“Búrlate de un loco pero también recuerda que un sólo momento de lucidez de un loco puede generar una obra maravillosa.”
Anónimo

"Del loco es el reino de los sueños, del cuerdo es el reino del temor."
Bersuit Vergarabat

VIDEO LOCOS POR LAS VENTAS

2009-05-31T00:29:00.004-03:00

BIENVENIDOS

2009-05-31T00:17:00.003-03:00

Durante mi carrera muchas veces recurrí a colegas para que me ayuden a progresar o a lograr algún objetivo en mi gestión de ventas.

Al aparecer esta hermosa herramienta del internet, empecé a utilizar el mail para intercambiar material de todo tipo, no el que se encuentra en los libros, sino el que se produce en el día a día de ventas, el que proviene de la experiencia práctica. Hoy puedes recibir todas esa información que aprendí y formule durante 10 años y lograr que potencie tus ventas suscribiéndote a este blog.

Ventas es una profesión dependiendo de quien la lleva adelante. Y la información a la que accedas para mejorar tus habilidades de ventas, será la que te permita manejar la diferencia que hay entre un trabajo de ventas y una profesión de ventas.

Trabajare para que disfrutes cada entrada a mi blog, pero sobre todo para que la aproveches para aumentar tus ventas y ser un loco mas que ama esta profesión.

BIENVENIDO A MI BLOG!!!

Facundo de Salterain